观点地产网 “不可胜者，守也，可胜者，攻也，守则不足，攻则有余，善守者，藏于九地之下，善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。”

    这句话出自《孙子兵法》，较为广传的解释是，在不能战胜敌人时选择防守，有可乘之机时选择进攻。

    《孙子兵法》是中国古代军事文化遗产中的璀璨瑰宝，放在当代，也适用于各行各业，其中也包括房地产。

    卓越集团也深谙此道，是采访过程中给到的最大感受。在卓越集团看来，自保而全胜并非行业当下的唯做大规模论，而是要做久、做强、做穿越周期的企业。

    “预计2035年以后，整个房地产销售型住宅物业的市场需求得到全面满足的时候，卓越还能以房地产公司的名义持续发展，卓越要在房地产下半场淘汰赛中胜出，这是卓越董事会和卓越的班子所追求的。”卓越集团副总裁陈林笑言。

    或许对于卓越而言，在自己的领域精耕细作，不断累积自持资产，不断提高对持有物业的经营管理能力，谓之守；对需进入的市场研究透彻，逆周期、逆对手投资，做对产品，产品适销对路，保持自身的安全边界的同时进行规模扩张，谓之攻。

    攻守之间，也并非毫无关联——守，是为了在必要时刻为攻提供足够的弹药；攻，则是为了守的同时不断积累粮草，两者相辅相成。

    分水岭

    “房地产行业到了2018年是一个大的分水岭，这个时代的供求关系发生了变化。”陈林称：“2018年房地产的套户比超过了1比1，说明房地产的短缺时代已经结束了，需求得到基本满足、总量得到平衡。”

    基于这样大的趋势判断，他认为，未来的机会主要是两方面：一方面是目前城镇化率还在从60%左右向75%发展，这里存在一定的增量机会，关键是要判断增量的机会在哪里；另一方面，套户比总量满足1比1之后，还有城市套户比将持续处于不满足状态，这里存在人口持续导入的结构化机会。

    两种机会都是结构化机会。事实上，已经高速飞奔了20余年的房地产行业发展至今，“马太效应”也在逐渐加剧。

    据国家统计局数据显示，2018年，全国商品房销售面积为17.17亿平方米，同比增长1.3%，增速比2017年低6.4个百分点。而在今年前8个月，全国商品房销售面积10.18亿平方米，同比下降0.6%。

    可以预见，未来全国市场总体销售面积也将进一步减少，但若反观房企销售TOP20或者TOP50，销售面积同比增加却是常态。

    “2018年是行业进入淘汰时代的元年，总量在萎缩，头部企业占有率却还在提升。”陈林表示，看清楚趋势，看清楚面临的竞争，才能知道要采取什么样的对策，要留在行业里面，应该怎么干。

    在他看来，目前国家的长期趋势已经非常明确，从国务院的都市圈战略到发改委的城市化战略，包括粤港澳大湾区、长三角一体化等等，都是城市群发展战略。

    这也是未来城镇化率剩余15%将要去的地方：“接下来的发展机会是都市圈，一二线是根据地，然后环辐射，由一二线环辐射出去的叫都市圈，根据地+都市圈战略结合好，就能在这个行业里面走得比较好一点。”

    “如果把这几点分析清楚以后，短期和长期怎么干，我觉得每个企业都有自己的答案，都有自己的动作。”陈林道。

    如何攻？

    按照陈林预计，房地产行业的总量达到15万亿之后，未来一段时间内，依然能维持在13万亿至14万亿。这种状态预计将持续到2030年左右，总销额维持稳定，但销售面积却呈现不断下降的状态，因为单价在上升。

    房地产行业依然是一块很大的蛋糕，对于任何一家企业而言，不管是股东还是员工，对于增长的愿望依旧很强烈，卓越也是如此。

    “内心来说，我们对销售规模是有追求的，增长肯定是王道。”陈林称：“不管怎样都要形成增长，这是企业发展本身的要求。”

    增长到什么程度？对于卓越而言，追求更多的是有质量的增长，销售额只是一个维度，重要的是利润率、周转率、ROE和IRR等指标的经营质量的均衡增长，更重要的是以客户为中心，提供物超所值的品质产品。

    “面对规模和质量两个维度，我们坚持“一个强调，两个绝不”：“一个强调”是综合业绩指标的均衡增长；“两个绝不”一是绝不因片面追求规模而忽略了盈利质量和发展质量；二是绝不片面追求盈利而忽略创新的质量和发展的品质。”

    显然，如何在规模扩张的同时，保持公司现金流安全并兼顾利润，是卓越集团正在平衡的问题。针对这个问题，在拿地扩张的时候，卓越采用了一个指标，即股东自有资金年化投资回报率。

    “这是综合指标，包含四大内容：利润率、房地比、土地杠杆以及运营效率。”陈林称：“这个综合指标是跟运营效率、开盘条件、预售条件、资金监管以及按揭放款的条件相结合的。”

    “经营性现金流转正时间短的，可以要求利润率低一点。”而这个综合指标，也令卓越在投资判断上能判断得更精准。

    但是，综合的指标也对卓越的投资团队提出了更高的要求，如何才能将有限的资金产生最大的效用？

    “卓越从去年搭建了投研平台，城市板块研究平台，今年再搭产策平台。”陈林道：“今年拿地的任务量会比去年略有增长，且卓越对拿地方式没有太大限制，这样也不至于偏颇，从而错过一些正常的机会。”

    同时，陈林坦言：“卓越选对城市、选对周期、做对产品，然后逆周期、逆对手进行投资。”

    “我们研究了50个城市，已经进入32个城市，这些城市每一次招拍挂都必须研究。”据陈林透露，包括开盘以后复盘研究，竞争对手做了什么产品，首开实现度是怎样，甚至连成交周期长短、客户的构成，也要求投资人员与一线销售建立及时信息沟通机制。

    “感知市场冷暖，可以精准找到更多投资机会。”在卓越，越清晰、充分、仔细的产品竞争策略和地价竞争策略，也就越会获得支持，从而消除投资的不确定性。

    按照陈林的说法，卓越能低成本拿地，地块的安全边界也高的原因，就是采取了劳模模式，持续恒定的、全覆盖的、枯燥的投资复盘，选择性参与，逆对手投资。

    如何守？

    因为规模的原因，卓越不可能像头部房企一样匀速投资。为了使得同样一笔钱能获得更大房地比的货值，卓越还采取了“融资+代建”的模式，投资一些手上有地、但开发资金不足的土地资源合作方。

    “融资+代建是很多上市公司不会做也不愿意做的，是卓越收并购方面的一个亮点。”陈林称：“这种项目一共做了差不多10个。”

    这部分项目可以理解为：通过经营性杠杆，或者是利用合作伙伴的土地资源杠杆，在解决合作方投资资金短期不足的问题之余，也能使得卓越的规模更快增长。

    卓越投资资金能够控制在销售回款的40%以内，其实也源于不激进的风格：“我们今年初制定的目标是负债率零增长，融资产生的利息要靠经营性回款解决，也希望通过经营性的杠杆来推动投资，而不是负债。”

    陈林称：“投资的资金来源于经营性回款，而不是来源于负债性的资金，这是今年开始从董事会到经营层都必须执行的政策，卓越不会用负债去推动土地规模的增长。”

    并且，陈林还透露，卓越集团总部一直保留安全资金池，这部分安全资金规模一直控制在年度销售回款的15%以上。这部分安全资金是用来捕捉好的投资机会，比如这一轮下行周期捕捉到可遇不可求的重大机会。

    让卓越能够随时抓住机会的另一重要原因，是其占有总资产40％左右的优质自持资产。这部分自持资产成本低，经营状态好，租金回报高，足以让银行给出AAA级信用，令卓越随时能够融资。

    这些或者都可以理解为卓越的防守策略，只为有一刻能把握机会。

    “我们主动地在优秀的城市里面持有核心资产，主动地拨一部分资金来持有，哪怕每年拨5%，10年累积起来就是很大的量。而且卓越现在就是因为董事会主动的自持了一些优质物业，并不断提升持有资产的运营能力，使得经营状态变得很从容。”陈林道。

    “现在卓越租金收入接近30亿了，预计2020年有望达到40亿。”在陈林看来，优质自持物业是卓越的压舱石、稳定器，也是卓越赖以穿越周期的有力基石，进退有据。

    据介绍，卓越自持物业未来很长一段时间都会选择在一线城市，对于新增自持物业的城市卓越会谨慎行事，卓越认为选择充满经济活力的城市，地处中心地段，有利于零销业务和办公业务的土地是一直奉行的投资纪律。

    这也培养了卓越在项目上的持续运营能力，使其在珠三角城市更新业务的竞争中能够脱颖而出，积累良好的口碑，储备丰富的资源。

    陈林透露，目前卓越累计成立城市更新项目部超过50个，有5000万方的开发量，每年可以释放数百亿的货值，这些储备足够未来十多年发展，而要获得城市更新的业务，必须不断打造和提升商业开发的能力，帮助城市更新的业主主要是——集体经济组织实现可持续发展，城市更新业务才能持续并壮大。